集客する前に知っておきたい「セールスファネル」とは?

集客する前に知っておきたい「セールスファネル」とは?

今回は、セールスファネルについて、マーケティングの勉強をされてる方は知ってることだと思います。

基本的なことなので、知らない方の為に、、、

どんなビジネス、業界でも、セールスファネルについて理解する必要が有ります。より多くのお金を稼ぐためには常にセールスファネルの改善が必要になります。顧客について知るために、、、

 

セールスファネルとは

セールスファネルとは、購入プロセスを直線的に、あなたのビジネスを知らない人を購入までの顧客行動を視覚的に表現したものです。

潜在顧客が見込み客、顧客にへと絞り込まれる様子を漏斗に例えて、ファネルと呼んでおります。

この、セールスファネルはすべてのセールスが潜在顧客、見込み客から始まり、実際に商品を購入する。絞り込まれた少ない数の顧客で終わるという考えを示しています。セールスファネルのレベルはビジネスによって異なりますが、一般的には4つのセクションに分かれます。

あなたのビジネスに興味を持った人、あなたのビジネスにコンタクトを取った人、あなたのビジネスに何度もコンタクトを取った人、購入した人たち。

基本的には3つに分けて考えると、どんなケースにも応用できます。

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・潜在顧客はファネルの入り口です。この状態では、あなたのビジネスや商品について何も知りません。まだ見込み客になってない段階の人たちです。

あなたのWEBサイトに初めてやってきた人は、まだこの段階になります。この段階の人を次の段階に持っていくために、よく使われるのが無料レポートや無料お試しなどの無料オファーです。

・見込み客は、無料オファーなどに興味を持ってくれた人のことです。

次に見込み客になってくれた人を次の段階へ変えていく必要があります。

無料オファーに興味を持ってくれた人に、メールやDMを使って、ニーズを喚起しベネフィットを伝え、商品への興味を高めていくことができます。

・顧客は、見込み客から商品を購入した顧客へと変えていく段階のことです。興味をもってくれた人に、いかにスムーズに商品の魅力を伝えるかが大事になってきます。

インターネットでは、ランディングページと言われる、セールスページやセールス動画が重要な役割をします。

 

セールスファネルはなぜ必要か

セールスファネルがないと、顧客の状態がわからずに、やみくもにセールスすることになるので、非常に効率の悪いセールスをすることになります。手当たり次第訪問販売をするようなものです。

まず、顧客の状態に合わせて、コンタクトを取っていく必要があります。顧客のニーズを把握していくことができます。

セールスファネルを作り、潜在顧客、見込み客、顧客を分析することで、セールス機会の価値を最大化することができます。

 

セールスファネルを分析、評価する

セールスファネルを理解したら、分析しなくてはいけません。

マトリックス図を使いスコアリングしていくと、ファネルの段階が意味する、重要なことが見えてきます。

起業家、マーケターも知らない新常識「RFM分析」80/20の法則にて3Dマトリクス図を参考にしてください。

 

まとめ

セールスファネルは、基本的なことなので、理解しておくことです。

最近では、顧客の行動が複雑化してきますので、あなたのビジネスに合わせてマーケティングに応用させてください。

成功してる企業は、セールスファネルを理解してるマーケターがいます。これを利用して、コンテンツマーケティングやソーシャルメディアマーケティング、顧客分析と、セールスとマーケティングの両方を上手に機能させております。

顧客の行動を分析する仕組みを構築してください。

 

 

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和田 健
株式会社アップライズ 代表取締役社長。中小企業経営者の為の課題解決サロン、トップ経営を運営。主に資金調達、マーケティング戦略、M&Aコンサルティングにて活動。昨今の課題はアライアンススペシャリストの育成