経営戦略ー売上に影響する価格の原則

経営戦略ー売上に影響する価格の原則

From:和田健

あなたのビジネス戦略の方向性を決める価格戦略とはどのように決めていますか・・・

この価格が今後、収益に大きく影響を及ぼしていくことになります。
経営者にとって資金が底をつかない、ビジネスを経営するために、価格戦略は最初の第一歩であり、単なる思いつきや、顧客を喜ばせた気持ちだけでは、マーケットで勝ち抜くことはできない。

正しい選択こそが、価格が利益をもたらすものである。

 

さて、価格はどのように決めていけばいいのか?

以外と深く考えずに価格を決めてる場合が多いように、見受けます。クライントにアンケートをとってみると、競合よりも安く、業界平均をみて決める。このアンケート調査で思うのは、安くすれば売れる、薄利多売戦略をとる会社が非常に多いです。

何故なんでしょう
私が思うには、「他社が安くしてるのに、自分のとこが高ければ買うはずがない」とそんなところでしょう・・・この考え方、誰かに刷り込まれた潜入感で安くしないと売れないという恐怖感が植え付けれてるのではないでしょうか?

 

では、ここで経済の市場原理とは、

なぜ価格は変動するのでしょうか?

 

それは、需要と供給のバランスです。買いたい人の数と売りたい人の数で決まるのです。あ〜知ってると思ったのではないでしょうか。これは基本原則ですので、忘れないでください。

 

相場の変動も同じで、株、先物、FXも同じで、価格(チャートグラフ)が上がる理由も、売りたい人より買いたい人が多ければ、相場は上昇していき、買いたい人より売りたい人が多ければ、相場は下降していき、これこそが、需要と供給のバランスになります。

 

先ほどの薄利多売における恐怖とは何か?それは、利益が少ない割に労力コストがかかる。では価格を倍に上げられたら、利益が多く労力コストが低い!低価格に群がる顧客は切り捨てましょう。価格を上げても買ってくれる顧客は質のいい顧客だったりしますので、アップセルもリピートも容易になり顧客生涯価値は上がっていき、経営は楽になるのです。

 

価格を上げるには、「高くてもあなたから買いたい」そう思わせなければ買ってくれません。

 

あなたから買いたいと思わせる9つのポイントを上げていきます。

 

①マーケットの視点をずらす。ニッチを狙え

②顧客との良好な関係を築く。コンタクトの回数を増やす

③圧倒的な情報提示、有益な情報提供

④値引きには応じない。一度価格競争に入ると抜け出せない

⑤買える場所が限定されている。どこでも買えない売り手市場を作る

⑥パッケージングにこだわる。見た目も重要

⑦購入プロセスの簡素化、購入経路で迷わせない。手間とらせない。

⑧特典をつけて商品価値をあげる。セット販売!オプション販売!

⑨会員制も有効!圧倒的な保証!

 

あなたから買いたいと思わせるのは、顧客視点にたった、圧倒的な価値を提供すべきです。。

 

値下げが販売効果を下げる

値引きが企業にとって非常にありがたい手段にもなる。しかし、商品は本来の価値を失い、価格維持が困難にもなってくる。

価格破壊はコスト構造の結果がもたらすので、私は歓迎したい。そうでなければ、業種問わず、値下げは販売効果を下げるという結果が出ている。

値下げは一時的な効果はあっても、最終的には収益に効果をもらさない。

値引きすることで、あなたが望まない質の悪い顧客が集まるかもしれない・・・

但し、値下げするのに、戦略的判断基準があれば効果を発揮できる。顧客を納得させる理由を用意すれば・・・「今だけ限定」「今買わなきゃ」と納得させる理由があれば、入金を早める。取引拡大等のあなたのビジネスにとって効果をもたらすことができる。

最後に

思い込みは捨てなさい。高くても価値を理解してもらえれば買ってくれます。会社の利益は社長が守るのです。

お客はペンが欲しいではない、書いてる自分に酔いたいんです。

 

PS

中小企業にとって売上を上げるのは最重要課題であります。

中小企業はマーケティングに特に力を入れていかなければいけません。事業内容問わず、BtoBでもBtoCでもマーケティングは戦略的に取り組むべきです。経営戦略で重要なマーケティング活動が収益を大きく左右します。

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和田 健
株式会社アップライズ 代表取締役社長。中小企業経営者の為の課題解決サロン、トップ経営を運営。主に資金調達、マーケティング戦略、M&Aコンサルティングにて活動。昨今の課題はアライアンススペシャリストの育成